Beïnvloeding van mensen is geen geluk of magie, het is psychologie.
22 augustus, 2019
Er zijn bewezen manieren die je helpen succesvol te worden als marketeer of verkoper. Vandaag nemen we je mee in de principes van Robert Cialdini. Hij bekijkt de kunst van het ‘verleiden’ vanuit de psychologie. Cialdini noemt het ‘weapons of influence’. Psychologische knopjes in de neuromarketing waarop gedrukt kan worden voor een automatische respons. Een werkwijze waarmee je binnen de sales en marketing enorm veel kunt bereiken.
De zes beïnvloedingsprincipes:
1. Wederkerigheid : delen is vermenigvuldigen
Wederkerigheid betekent dat mensen zich op een bepaalde manier schuldig voelen naar iemand die iets voor hen doet of heeft gedaan. Dit houdt in dat je eerst iets geeft voordat je iets krijgt. Het is dus belangrijk dat je ervoor zorgt dat je een positieve ervaring bij mensen oproept. Op deze manier willen ze je namelijk iets teruggeven. Mensen die bijvoorbeeld gratis of onverwachts een cadeau krijgen waar ze echt blij mee zijn vertellen dit door. Het cadeau hoeft dan niet groot of duur te zijn. En ook niet perse materialistisch. Goede informatie of service zijn ook een goed ‘’cadeau’’ om de interesse van mensen te wekken.
2. Consistentie : we veranderen niet graag van beslissing
Consistentie houdt in dat als je eenmaal een beslissing maakt, dat je hier graag bij blijft. Mensen veranderen niet graag van mening of beslissing. Je kiest ergens voor en spreekt dan als het ware met jezelf af hier ook iets mee te doen. Als iemand zich bijvoorbeeld bewust heeft ingeschreven voor een nieuwsbrief, dan zet deze persoon sneller een tweede stap. Hoe vaker je ervoor zorgt dat iemand ‘’ja’’ zegt, hoe moeilijker het voor die persoon is om ‘’nee’’ te zeggen.
3. Sociale bewijskracht : we volgen graag een betrouwbaar merk
Sociale bewijskracht gaat erover dat mensen volgers zijn. Als iedereen iets doet, zal het wel goed zijn. Als er bijvoorbeeld twee broodjeszaken staan en iedereen zit bij dezelfde zaak, ga jij waarschijnlijk niet naar de zaak waar er niemand is. Ondanks dat je helemaal niet weet of de kwaliteit slechter is. Je gaat er vanuit dat het minder lekker en minder gezellig is, dit neem je aan van de anderen. Je volgt de grotere groep. En zó werkt social media ook voor jouw merk.
4. Sympathie : de gunfactor!
Sympathie is ontzettend belangrijk. Mensen zeggen namelijk eerder ‘’ja’’ tegen iemand die ze aardig vinden. Bij aardige personen is de gunfactor hoger dan bij minder vriendelijke personen. Cialdini beschrijft in zijn boek vier verschillende factoren die sympathie opwekken:
- Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid
- Het krijgen van complimenten
- Contact en samenwerking
5. Autoriteit : kennis is king
Over het algemeen hebben mensen respect voor autoriteit. Een expert binnen een bepaald gebied. Mensen willen namelijk graag het advies van een expert volgen. We vinden het fijn dat we kunnen vertrouwen op mensen met een bepaalde kennis of kwaliteit. Vakkennis delen op LinkedIn is bijvoorbeeld een slimme tool voor de marketingmix. Dus deel jouw updates, blogs, artikelen en whitepapers.
6. Schaarste : less = more
- Mensen zijn gevoelig voor schaarste. Dit houdt in dat bij ons de belletjes beginnen te rinkelen als er van een product nog maar één of twee zijn. Of als er bij een training nog maar één plek beschikbaar is. Het product lijkt op dit moment waardevoller. Hier komt ook de sociale bewijskracht bij kijken. Als er nog maar weinig producten op voorraad zijn, betekent dit dat er al veel mensen jou voor waren. Dit product zal dan wel goed en geliefd zijn. Dus wil jij het ook hebben.
Wij houden van de regels van Cialdini! Stuur dit artikel rond in jouw netwerk en zet de tips vandaag nog in bij verkoop of marketing activiteiten. Je zal zien dat het ook voor jouw merk werkt.
Artikel geschreven door Nika Meerman, THE NEXT BRAND
